Hace un año que HORECA GLOBAL SOLUTIONS voló del nido, lanzándose como una escisión de Eurofred que tiene el objetivo de darle aún más fuerza y foco al canal horeca con el que siempre ha trabajado la marca.
En la última edición de HIP tuvimos la oportunidad de entrevistar a Mario Saltor, Manager Director de HORECA GLOBAL SOLUTIONS en España y Portugal. Pudimos conocer con más profundidad el desarrollo y objetivos del proyecto alcanzados en su primer año.
– HORECA es un «spinf off» de Eurofred, ¿cuál es la motivación por la que surge este «spin off»?
– El 1 de abril cumplirá un año HORECA GLOBAL SOLUTIONS. La nueva empresa nace de la experiencia de Eurofred de más de 50 años en la distribución de productos y servicios Horeca, para ofrecer un servicio especializado y exclusivo a los profesionales de este sector.
Parte de la operativa de HORECA GLOBAL SOLUTIONS cuenta con la estructura de Eurofred Group y su especialización en cuanto a logística, comunicación o IT, la cual combinamos con el expertise propio en las áreas de marketing, comercial, producto o compras.
Juntos somos un gran equipo humano con una amplia experiencia en el sector que facilitamos soluciones a medida a los profesionales y un acompañamiento enfocado y dedicado.
– Entiendo entonces que la razón principal de esta escisión, ¿es independizar la gestión de ciertos aspectos de su operativa?
– Éramos una parte pequeñita dentro de Eurofred y necesitábamos tener nuestro propio espacio dentro del grupo para poder evolucionar de manera orgánica y adaptar nuestras soluciones a un sector profesional tan cambiante y exigente como el HORECA.
Por ejemplo, anteriormente el servicio técnico contaba principalmente con los recursos de aire acondicionado. Sin embargo, el tipo de servicio necesario para reparar y atender un aire acondicionado es diferente al servicio técnico que necesita un bar.
Lo tienes que tener preparado rápido, porque si se rompe la cafetera cierra. Tiene que ser mucho más rápido, mucho más ágil…
Por eso lo primero que hicimos fue extender una red de servicio técnico propia, especialista en horeca, que tiene experiencia trabajando con plazos tan cerrados, de modo que actualmente cada línea de negocio cuenta con su propio servicio técnico adaptado a su tipología de cliente.
Las compras igual. Nuestros proveedores están básicamente en Europa para facilitar la agilidad en las entregas de equipamiento y recambios a nuestros clientes.
– Entiendo entonces que era una forma de impulsar, digamos, esta unidad de negocio. Darle mas fuerza. ¿se están promoviendo más spin off dentro de Eurofred?
– Eso es, surge para darle más fuerza, impulsarla y poder alinear objetivos con el resto de empresas del grupo de una manera muy clara. El objetivo fue este.
Como en cualquier conglomerado empresarial de cierto tamaño, la idea de que surjan más spin off dentro de Eurofred es una idea que puede cuajar. De hecho, el grupo Eurofred tiene varias empresas en Europa y América Latina. En Francia hay tres, en Inglaterra una, en Italia hay dos, y en Portugal y en Chile, una en cada país.
Las áreas de negocio del grupo son básicamente 4: distribución de climatización, equipamiento horeca, servicios y componentes de refrigeración. Estos últimos son una empresa que están en Francia e Italia y distribuyen componentes, recambios para refrigeración.
Son cuatro unidades de negocio que tienen sus características propias, pero que trabajan juntas para generar sinergias positivas.
– ¿Qué características diferencia a estas 4 unidades de negocio?
– Por ejemplo, la distribución de componentes de refrigeración es un negocio de cadena de tiendas especializadas alrededor de cada país. Por asociarlo a un concepto: la típica ferretería donde el instalador frigorista va allí, por la mañana, con su furgoneta. Compra lo que necesita, se lo lleva y hace su trabajo.
La distribución de aire acondicionado es totalmente diferente. Tienes el canal retail, el canal distribuidor, canal instalador… y en este caso el horeca viene a ser igual.
– Es decir, ¿la distribución horeca es igual que la de aire acondicionado?
– Igual que el aire acondicionado en cuanto a los canales de venta, en cuanto al go to market… Viene a ser parecido. El retail nosotros no lo tocamos. Podríamos, pero no lo tocamos, ya que nos diferenciamos ofreciendo a nuestros clientes soluciones integrales a medida.
No creemos en proyectos de ‘talla única’ sino que acompañamos a nuestros clientes desde el planteamiento del proyecto hasta el servicio postventa. Vamos más allá de la distribución.
– De un año para atrás ¿ya habéis podido medir resultados?
– La medición real será posible a partir de los 3 años. Este año es un año de consolidación, y el año que viene es donde buscamos mantener la rentabilidad positiva. Por el momento, estamos sobre los objetivos.
– O sea, que las expectativas de crecimiento son positivas.
– Positivas, muy positivas. Esta feria de HIP lo consolida. Uno de los targets sobre el que nos estamos especializando es el de grandes proyectos dirigido al cliente final. Era una de las asignaturas pendientes. El año pasado ya lo sabíamos, y queríamos poner toda la carne en el asador este año.
Hemos ampliado el equipo en esta dirección y hoy estamos en esta feria precisamente para ofrecer nuestras soluciones y expertise a este tipo de profesionales y empresas.
– En cuanto al trabajo con vuestros proveedores, ¿cómo trabajáis?
– Nosotros nos hemos focalizado con 22 proveedores, con los que trabajamos siempre de la mano. Aquí hemos compartido stand con dos marcas con las que somos partners, que están presentes en España pero a través nuestro canal.
Con este tipo de colaboración impulsamos juntos la presentación y difusión del producto; nos coordinamos para apoyarnos mutuamente y optimizar cada acción. Sin duda, la existencia de esta colaboración da valor al modelo de negocio del distribuidor, y esto intentamos hacerlo con todos los partners.
También hay casos que venden directamente en España, pero cuando hay una colaboración con ellos trabajamos por un objetivo y definimos la mejor propuesta para aportar valor añadido al cliente. Todo ello es, yo creo, una de las claves para que todo salga bien.
– Hablamos de la red de distribución, ¿no?
– La red de distribución, normalmente, no. De cara a nuestros clientes, nosotros lo que aportamos en España y Portugal es la rapidez en las entregas gracias a que nuestro catálogo siempre tiene stock disponible.
Preparamos una red de servicio técnico para cubrir las necesidades del cliente de manera ágil, ya que contamos con un stock de recambios muy importante, que es vital para una asistencia técnica eficiente en el sector horeca.
En cuanto al proveedor, que nos aporta producto, nosotros también le acompañamos en la definición de ese producto. Le ayudamos acercándole las necesidades del mercado y trabajamos conjuntamente, por ejemplo, para evolucionar modelos de máquinas. Así es como conseguimos que todo funcione.
En algún caso hemos encontrado algún proveedor que decidió vender directamente, pero muchas veces ha sido un fracaso porque al final se da cuenta el proveedor que cuando vende en directo necesita todo lo que hemos explicado.
Al final el foco es ofrecer al cliente final un producto y un servicio que juntos le aporten valor. En hostelería la experiencia que recibe el cliente es clave.
– Un mal servicio técnico da, además, una imagen terrible para el fabricante. Porque el servicio tecnico siempre se asocia a la marca fabricante, no al distribuidor.
Hoy en día vivimos «la economía colaborativa». A veces hay que ir de la mano hasta de la competencia. Si vas con actitud colaborativa, conseguimos resultados. Y de esta manera puedes cubrir todas las necesidades del cliente, por lo que procuramos hacerlo así.
Estamos abiertos a explorar nuevos proyectos colaborando con partners dispuestos a generar y desarrollar nuevas formas de aportar valor. Cuando buscas colaborar con la gente las cosas funcionan.
– Se trata de crear sinergias.
Sí, sí. Recientemente volvimos a destacar el valor de estas colaboraciones con nuestro nuevo partner, Ilsa. Con ellos y con el Gremi de la Carn de Barcelona, organizamos recientemente una mesa redonda en torno a la importancia de contar con un abatidor de temperatura en los restaurantes.
Aunque no son obligatorios a nivel legal, en la práctica son un aliado indispensable para asegurar la calidad de los productos, mantener las propiedades organolépticas, mejorar procesos en la cocina y ser más eficientes en el día a día, por lo tanto ayudan en la rentabilidad del negocio.
Imágenes cedidas: Horeca Global Solutions
